Se llama Marketing B2B al marketing que realiza una empresa que vende a otra empresa (las siglas B2B significan Business to Business). El Marketing B2B tiene algunas características que lo diferencian del Marketing B2C (es decir, el que realiza una empresa que vende a clientes finales: B2C, Business to Consumer).
Lo cual resulta lógico si tenemos en cuenta no sólo la diferencia existente entre ambos tipos de destinatarios (empresas en un caso, clientes finales en el otro), sino también factores tales como el hecho de que el mercado B2B es menor que el B2C (ya que existen muchas menos empresas que clientes finales).
Estas son algunas características que distinguen al Marketing B2B en comparación con el B2C:
– El valor de cada compra suele ser mayor en B2B que en B2C.
– En B2B el acceso a los potenciales clientes es más difícil.
– Sin embargo, cuando se consigue un cliente su fidelidad suele ser mayor.
– En B2B las compras se realizan de manera más racional y menos emocional que en B2C, teniéndose en cuenta numerosos aspectos a la hora de decidir la compra (características del producto o servicio, especificaciones técnicas, precio, condiciones de pago, servicio pos-venta, etc).
– El proceso de decisión de compra es más largo que en el B2C, ya que suelen intervenir varios departamentos en la decisión.
– En B2B el marketing tradicional sigue teniendo un mayor peso. Por ejemplo: asistencia a ferias, eventos, marketing directo, campañas de telemarketing, labor comercial de profesionales dedicados a la venta y a la preventa, etc.
¿Qué acciones son las más eficaces en el Marketing B2B? Para responder a esta pregunta hay que tener en cuenta que ello dependerá, en cierta medida, del sector en concreto en el que nos encontremos. Por ejemplo, no es lo mismo una empresa que ofrece servicios de formación y consultoría a otras empresas, que otra que vende máquinas-herramienta a empresas.
No obstante, hay algunas estrategias que se recomiendan en B2B, con independencia del sector en el que se opere. Por ejemplo:
– Marketing de contenidos. Es una de las estrategias más eficaces en B2B. Ofrecer contenido de calidad, útil y relevante, que posicione a la empresa como referente en su sector y muestre los conocimientos que posee relacionados con los productos o servicios que vende.
– E-mail marketing. Es otras de las estrategias que mejor funcionan en B2B. Aunque, para ello, es preciso disponer de una buena base de datos y, si es preciso, realizar una adecuada segmentación de la misma.
– Web personalizada.
– SEO/SEM.
– Redes Sociales. Además de LinkedIn (la red profesional por excelencia), en B2B hay otras redes sociales que conviene tenerlas presente. Una de ellas es Slideshare, muy relacionada con LinkedIn.
– Marketing tradicional. Ya lo hemos comentado anteriormente: presencia en ferias, marketing directo, disponer de un comercial que vaya creando, cuidando y potenciando una buena cartera de clientes (actuales o potenciales), etc.
– En línea con lo comentado en el punto anterior, en B2B es muy importante el marketing relacional.
A veces las empresas necesitan la colaboración de profesionales externos que les ayuden a diseñar y llevar adelante su estrategia de Marketing B2B. Como los que puede poner a tu disposición OC&C Agencia de Marketing Digital. ¿Hablamos?